Mentorski program Budi svoja prodajna sila

  • Osobni rast i osnaživanje prodavača
  • Prodajna ponašanja
  • Osvještavanje vlastite prodajne izvedbe
  • Prodavač–Mentor–Partner
  • Match za uspješnu suradnju
  • Izazovi dugog prodajnog procesa
  • Kako kad postane teško
  • Kratkoročna i dugoročna upornost
  • Kako ne odustati
  • Svjesno ustrajanje
  • Pozicioniranje fokusa na cilj
  • Metoda lakoće kao prodajna vještina
  • Pritisak od ishoda
  • Overthinking
  • Prodaja kao osobno postignuće

Program naprednog prodajnog treninga temeljen je na osobnom rastu i osnaživanju prodavača i njegovom mentalnom sklopu radom na bihevioralnim klasterima – ponašanjima koja se mogu mijenjati. Prodajna ponašanja zajedničkim se trudom trenera i polaznika mogu mijenjati, jednako kao što se vještine vrhunskog prodavača – mogu naučiti. Preopćeniti i površinski testovi osobnosti tipa kako kojoj boji/profilu osobnosti pristupiti u stvarnosti nisu puno prodali. Nije dovoljno pokušati se prilagoditi vrsti ličnosti klijenta koja se ne može definirati u prvih nekoliko minuta prvog prodajnog razgovora jer je ljudska osobnost izrazito slojevita i ako želite kvalitetan odnos s klijentom, kao takvoj joj treba pristupiti, stoga banalne i pojednostavljene metode i tehnike određivanja vrste ličnosti neće učiniti vašu procjenu klijenta realnom i kvalitetnom. To zahtijeva da se zagledamo u sebe koliko je zaista kvalitetna naša prodajna izvedba i koliko smo sposobni iskrojiti i prilagoditi najbolje rješenje klijentu – i isto mu prezentirati, a to od nas traži da prvo izbrusimo svoje sposobnosti i prodajno umijeće podizanjem vlastite razine vještine prodaje, sigurnosti u sebe i komunikacije do te mjere da je potpuno nevažno koji tip ličnosti sjedi preko puta nas, te da uspjeh prodaje ovisi jedino i isključivo o našim sposobnostima, komunikaciji i snažnom zauzimanju za ono što prodajemo. Ono što prodaje je emocionalna komunikacija, znati kako najbolje i najsvrsishodnije prezentirati i prilagoditi rješenje klijentu, ukazati na nove mogućnosti kroz drugačije perspektive i otvoriti vrata novim prilikama za bolje tržišno pozicioniranje i natjecanje. Od takvog se prodavača kupuje. Prodavača sposobnog izazvati klijenta da razmišlja i vidi stvari drugačije – izvan dosadašnjih okvira, maknuti ga iz zone komfora, naučiti ga kako da kupi rješenje i dovesti na višu razinu poslovanja. Čak 53 posto povjerenja klijenata smjestilo se u kategoriji sales experience – prodajno iskustvo sa prodavačima tijekom prodajnog procesa, što generira činjenicu da više od pola prodajnog uspjeha leži u snagama i sposobnostima prodavača koji nudi vrijedne komercijalne uvide i perspektive i educira o novim mogućnostima, načinima i boljem tržišnom pozicioniranju klijentovog poslovanja.

Prodavač–Mentor–Partner

Klijent ulaže kupujući vrijednost koja će omogućiti upgrade njegovom poslovanju i računa na povrat uloženog. Kupuje strategiju i smjernicu kako i kojim alatima. To je znanje kojim mora ovladati ako želi ostvariti level up poslovanja, a prodavač mora pružiti edukaciju, isporučiti znanje i omogućiti prilagođenu i personaliziranu podršku jer svaki je klijent drugačiji. Uspjeh u velikim prodajama zahtijeva dublje uranjanje u problematiku klijentovih izazova i ciljeva, što u prijevodu znači potrebu za zagrepsti ispod površine i detektirati stvarne pozadinske blokade koje upravljaju klijentovim poslovanjem, te pametnom mentorsko-prodajnom prezentacijom integrirati u prodajni razgovor jasne poveznice koje izravno povezuju te blokade sa prodajnim rješenjem. To je vještina kojom prodavač zna uočiti i prepoznati uzrok koji stoji iza klijentovog izazova i koji je njegov stvarni problem imajući istovremeno sposobnost integrirati svoje prodajno rješenje u klijentovo poslovanje. Prodavač mora osvijestiti uvide u nove mogućnosti i povesti klijenta korak dalje – u njegovom poslovanju. To isporučuje prodavač–mentor–partner koji svojom stručnošću i ekspertizom zaslužuje klijentovo povjerenje osiguravajući time i sve nadolazeće suradnje.

Prodavač–Mentor–Partner prodaje iznutra prema van

Prodavač–mentor–partner nije primoran temeljiti prodaju na uspostavljanju dobrih odnosa sa klijentom prije prodaje da bi se ista uopće dogodila jer zna što stoji iza njega: samopouzdanje, dubinsko poznavanje svog posla i vjerovanje u ono što radi – i zašto radi, svjestan je svojih vrijednosti kojima se izgradio i kao osoba i kao vrhunski prodavač koji prodaje iznutra prema van, igra srcem, a glavu koristi za pametno i svrhovito kreiranje poveznica klijentovog poslovanja sa svojim jedinstvenim rješenjem stvarajući match za uspješnu suradnju. Kad ste prvo prodali pa tek na temelju kvalitetne prodaje uspostavili dobar odnos sa klijentom, onda ste taj dobar odnos zaslužili, niste ga dobili, nije se dogodio slučajno, nego ste ga postigli svojom stručnošću i povjerenjem koje ste znanjem i trudom itekako opravdali. Tada prodaja prerasta u partnerstvo jer klijent prepoznaje mentora koji raspolaže znanjem – o njegovom poslovanju.

Utakmica se igra do kraja

Do najvećih izazova dolazi kad prodajni proces traje izvjesno vrijeme, igra živaca sve teže pada i čini se kao da se prodaja ne pomiče s mrtve točke. Tada se počne gubiti vjera u sebe i svoj rad, i u toj prijelomnoj točci silazne putanje mnogi odustanu osjećajući da ne žele gubiti vrijeme sa klijentom za kojeg ne vjeruju da će kupiti. Problem je nastao kad su pažnju dominantno prebacili sa klijenta na sebe maknuvši fokus sa klijentovih izazova u nestrpljivo iščekivanje zaključenja prodaje. Zbog dužine trajanja prodajnog procesa ili klijentovog oklijevanja sa odlukom prevladale su misli sumnje poput ne mogu prodati, nisam dovoljno dobar, predugo razmišljaju pa sigurno nešto ne valja, žele nešto drugo, konkurencija je dala bolju ponudu, itd. Fokus im je prešao na sumnje i strah umjesto da su ga tada još jače usmjerili na prodajni cilj ne odstupajući od rješavanja klijentovih izazova koji ima razlog koji mu stoji na putu da donese odluku, a vi zaključite prodaju. Rješenje je takve misli odmah na početku rezati dok nisu prerasle u sumnju koja je u stanju pokolebati i najstrpljivije. Kad smo uporni i ne odustajemo ni kad imamo sve razloge za posumnjati u uspješan ishod, stvari se vrlo često preokrenu jer utakmica još traje i nije gotovo dok nije gotovo. Cijena odustajanja zbog preuranjenih negativnih pretpostavki je previsoka i zato se utakmica igra do kraja. Sve drugo je puko odustajanje.

Ako je teško, nije nemoguće, samo je teško

Mentalni sklop izvrsnosti diktira prodajni uspjeh i unaprjeđuje prodajne vještine, no najveći doprinos ima u dvije ključne vještine: upornost i otpornost. Rijetko gdje ima toliko uspona, padova, nastojanja i neizvjesnosti kao u prodaji. No rijetko gdje je i tako slatko ubiranje plodova kao u prodaji. Takva su postignuća naša potvrda samima sebi jer kad nismo znali da li će uspjeti i ima li to u što ulažemo toliki trud smisla, nastavili smo usprkos tome kročiti kroz neizvjesnost i na kraju bili nagrađeni uspjehom. Kratkoročna upornost je upornost početka – jer najteže je početi. Bude se uporan u početcima do točke gdje postaje teže, a ciljevi se počinju mijenjati i smanjivati zbog težine puta. Dugoročna upornost je upornost u pravom smislu riječi. To je stanje čvrstog i beskompromisnog neodustajanja od ciljeva pod svaku cijenu, bez obzira na situaciju, težinu puta i kako nam se u tom trenutku čini ishod. Kad se dugoročna upornost usvoji postaje snažan i neodvojiv dio mentalnog sklopa oblikujući sva područja života. Tada je upornost postala osobina, dio karaktera. Otpornost djeluje u simbiozi sa upornošću: da bi se moglo ostati uporan, potrebno je biti otporan jer je teško biti uporan ako nismo spremni svjesno ulaziti u nelagode koje ustrajanje u upornosti nosi.

Preuzmi kormilo svog uma fokusom

Za dugoročnu upornost potrebno je čvrsto vjerovati u sebe i svoje prodajne sposobnosti. Ako vjerujemo da možemo – onda i možemo. Ključno je vježbati fokus kojim se korak po korak konzistentno i ustrajno krećemo ka cilju. Umom upravljamo jasnim fokusom zadajući mu naredbe u smjeru onoga po što smo krenuli. Temeljna radnja svih alata i tehnika snažnog mentalnog sklopa je naučiti upravljati umom, a potom ga uvježbavati, uvježbavati i uvježbavati – upravljanjem fokusa. Za svaki rast da bi se dogodio nužni su izazovi i prepreke jer se osobnost formira i jača suočavanjem, a ne izbjegavanjem problema. Mentalni sklop mora nadrasti problem da bi se razvijao, a vježbanje fokusa ključni je alat koji to omogućuje. Distrakcije u obliku strahova i sumnji nije uvijek lako staviti pod kontrolu, no fokus jača ono na što svjesno usmjeravamo pažnju, time i energiju, a imamo mogućnost usmjeravati ga gdje želimo, što znači da uvijek imamo izbor na što ćemo se fokusirati. Strah i dalje može biti prisutan, no svjesnim, namjernim i odlučnim pozicioniranjem fokusa na cilj nastavljamo kretati se dalje usprkos strahu. Ono što smo postavili za cilj se snažnim fokusom povećava, preuzima dominantnu frekvenciju i daje potreban zamah za nastaviti bez da smo dopustili distrakcijama da nas zaustave.

Ako mislite da možete i ako mislite da ne možete – u pravu ste.
Henry Ford
Metoda lakoće kao prodajna vještina

Kad nam je potrebna neka informacija umu zadajemo naredbu da je izvuče iz mentalnih ladica. Isti je proces kad u mentalni sklop unesemo nove, pozitivne i podržavajuće informacije: um radi po novim postavkama i informaciju koja nam je potrebna izbacuje u drugačijem svjetlu – pozitivnom i podržavajućem. Neophodno je eliminirati pritisak od ishoda upornim ostajanjem u sadašnjem trenutku, no zamka je ulazak u brigu i overthinking kako će se stvari odviti. Kroz buku misli i naučene, često obeshrabrujuće naredbe po kojima um postupa dobro utabanim automatizmom, metodom lakoće filtriraju se informacije iz mentalnih ladica uma ali ovaj put one produktivne po kojima se upravlja prodajnim procesom bez drame i straha od krajnjeg ishoda. Cilj metode lakoće je pronaći se u mirnoći i sigurnosti u sebe i iz te točke samouvjereno i mirno voditi prodaju. Čvrst temelj teško je poljuljati, a iz takvog temelja prodaju vrhunski prodavači koji su metodu lakoće usvojili kao snažnu prodajnu vještinu kojom ostvaruju svoje najbolje rezultate.

Svaka prodaja je prvo moja prodaja

Kad stvari postavimo na način da prodajni uspjeh želimo ostvariti prvenstveno zbog sebe, a tek onda zbog ispunjenja prodajnih ciljeva, tome pridodajemo veću dimenziju i težinu. Kad prodajemo zbog svog osobnog cilja motivirani svojim osobnim zašto, znatno više i na drugačiji način smo angažirani jer nam više znači i prodajemo kao da pobjeđujemo svaki put – zbog emocije. Emocionalna percepcija čini ogromnu razliku između prodaje koju radimo zbog posla i prodaje koju radimo zbog svoje osobne pobjede gdje smo jače emocionalno involvirani i ulozi su puno veći. Pokušajte prodaju samo jednom – i jednom će biti dovoljno, odraditi kao nešto što je vama osobno važno, za što samo vi znate koliko ste truda, snage i napora uložili, davali sve od sebe, odricali se, a kad je bilo najteže podizali letvicu još više. Na prodaju gledajte kao na svoje osobno postignuće, kao nešto što vas osobno izgrađuje i podiže kao osobu i promijeniti će vam se cjelokupna percepcija i emocija prodaje. To radi mentalni sklop prodavača koji prodaje vrhunski jer zna zašto prodaje, ima strast prema prodaji jer osjeća svrhu u rješavanju izazova i ispunjenju potreba ljudi sa svojim rješenjem. Ulogu prodavača živi kao jednu od svojih životnih uloga koja mu predstavlja puno više od samo prodaje, u tome vidi ključne životne stvari: stvaranje, svrhu, financijsku slobodu, neovisnost, samorealizaciju u poslovnom smislu i najvažnije, osjećaj postignuća. Osobno zašto pomaže održavati osobnu vatru i kad postane teško pretvara kako u zašto podsjećajući na sve razloge zbog kojih prodaje. Sociološka istraživanja i psihologijska učenja na pitanje što najviše ispunjava čovjeka zadovoljstvom daju uvijek isti odgovor: osjećaj postignuća – osjećaj da smo postigli nešto u što smo dali cijelog sebe, nešto što smo mi sami svojim trudom i uloženim naporom stvorili iz ničega, istovremeno znajući čega smo se sve putem odrekli, koliko smo se morali truditi, konstantno učiti i na kraju, kakva smo osoba morali postati da bi došli do postignuća. Kad svaka prodaja postane prvo vaša osobna prodaja, pritisak zbog ispunjenja prodajnih ciljeva više nikad neće biti vaš problem.

Izgradi se u vlastitu prodajnu silu

Prodavač–mentor–partner prodaje samo pomoću sebe i prodaje samo svojim rješenjem, sve drugo za njega je nebitno. Kad se igra na malo, ne moraju se pomicati vlastite granice, nije imperativ rasti u svojim uspjesima, izlaziti iz poznate i sigurne zone komfora, nije potreban samo još jedan zamah jer letvica nije postavljena visoko, ne mora se biti uporan i onda kad se čini da možda neće uspjeti, no istovremeno, igrajući na malo nije moguće doživjeti najbolji osjećaj na svijetu – osjećaj postignuća, nije moguće ostvariti ono za što u sebi jako dobro znate da možete, uspjeh za koji znate da može biti vaš ali vas strahovi drže da stojite sa strane i gledate kako taj uspjeh postižu drugi umjesto vas. Nemojte dozvoliti da vaša razina ulaganja napora, truda i vjerovanja ostane unutar poznatih i ograničenih okvira – u kojima se ne raste i u kojima se ne napreduje, dajte si dozvolu imati itekako pravo na vrhunski uspjeh sa svim njegovim benefitima i nagradama, što god tko o tome mislio i koliko god to nikome oko vas nije uspjelo, vi ćete uspjeti. To je vaše pravo. Iskoristite ga. Kad se odvažite pomicati vlastite granice, izgraditi naviku ulaženja u nepoznato izlazeći iz ograničene zone komfora, integrirati vještine snažnog i otpornog mindseta, to će vas izgraditi u vlastitu prodajnu silu.

Scroll to Top