Empowerment trening Sale at it's best – Prodaja u svojoj najboljoj verziji

Kriva uvjerenja o prodaji
Uvid u širu prodajnu sliku
Jačanje mentalnog sklopa prodavača
Mentalni sklop pozicionira prodajne rezultate
Edukacijski prodajni pristup – prodavanje podučavanjem
Komunikacija kao suštinski dio prodaje
Prodaja je osvještavanje kroz educiranje

Komercijalno podučavanje
The real thing sale
Overdeliver u prodaji
Diferencijacija od drugih
Prodajno rješenje kao levelup klijentovog poslovanja
Prodavač je konzultant, edukator i motivator
Prodajni kapital
Merging faza

Može li bolje?

Kako prodaja, zahtjevna sama po sebi, može biti još uspješnija i dati više rezultata? Ima li prostora za pomaknuti granicu? Prodaja je jedno od onih umijeća koje uvijek ima mogućnost podizati letvicu više. Postignućem određene razine u prodaji otkrivaju se novi načini i prilike koje je moguće vidjeti tek dolaskom na tu razinu. Sa svakom slijedećom razinom uspješnosti dobivamo novi set uvida i znanja za veći uspjeh, kao i novi set izazova za riješiti. Što se više penjemo, imamo jasniji pogled i pojavljuju se stvari koje nam prije nisu bile u vidnom polju. ABE matrica treninzi i programi pružaju uvid u tu širu sliku koja stvara novi prostor za djelovanje gdje je još toliko toga moguće postići. Za prodaju se vežu dvije tvrdnje: da je teška i da su najveći domet klasične prodajne tehnike kojima je moguće doći do određene razine i ništa više od toga. Nijedna tvrdnja nije točna i ovisi o individualnoj percepciji pojedinca. Prodavanje samo po sebi ne mora biti teško. Svakako je potrebno ulaganje napora, truda i davanja sebe u ono što radimo, no ništa više kao i u svakom drugom poslu, no potrebno je naučiti kako kvalitetno, pametno i s lakoćom prodavati i tada postaje lakše. Prodaja, kao i sve drugo, može biti prosječna, dobra i vrhunska. Odluka je na prodavaču u koju će se od ovih kategorija smjestiti odlukom koliko će uložiti u svoju edukaciju i napredak u postizanju izvrsnosti. ABE matrica napredni prodajni coaching integrira znanje koje pruža nove uvide i iskustva u prodaji snažnom kombinacijom rada na jačanju mentalnog sklopa prodavača sa odvažnim tehnikama i metodama za vrhunsku prodajnu izvedbu.

Mentalni sklop, edukacijski pristup i komunikacija pozicioniraju prodajni uspjeh

Prodaja danas više nego ikada temelji rezultate na osobnom rastu i mentalnom sklopu prodavača. ABE matrica napredni prodajni coaching programi obučavaju za najvišu razinu umijeća prodaje za uspješan, održiv i kontinuirani rast poslovanja. Programi su koncipirani na usvajanju drugačijih metoda i tehnika koje sežu mnogo dalje od klasičnih prodajnih obrazaca i time daju i daleko bolje rezultate. Posebna se pažnja posvećuje izgradnji i jačanju mentalnog sklopa izvrsnosti koji je ključan za uspješnu prodaju. Mentalni sklop prodavača pozicionirati će njegove prodajne rezultate. Napredni prodajni coaching širi ustaljene okvire mentalnog sklopa i u prodajno umijeće integrira ključne vrijednosti kao što su emocionalna komunikacija, samopouzdanje, vjera u sebe, motivacija, samodisciplina, upornost, odvažnost. Ovdje nema basic smjernica i metoda koje daju rezultate do određene granice nakon koje njihova učinkovitost poprima silaznu putanju. Stvari poput prodajnog lijevka, opisa značajka-prednost-korist i klasičnih metoda zaključivanja prodaje stvar su prošlosti. Za visokouspješnu prodaju neophodne su tri stvari: jačanje mentalne snage prodavača, edukacijski pristup podučavanjem klijenta za višu razinu poslovanja i komunikacija kao suštinski dio prodaje.

Pro–davanje davanjem znanja

Uspješna prodajna izvedba zahtijeva snažan i čvrst mentalni sklop prodavača koji mora biti izdržljiv, žilav, čvrst i otporan da bi isporučio velik prodajni uspjeh. Mentalni sklop izvrsnosti osim što raspolaže neophodnim vještinama za prodajni uspjeh kao što su samopouzdanje, svjesnost, motivacija, prisutnost, upornost njeguje i mindset gladan za usvajanjem novih načina i tehnika prodaje, kao i novih znanja o industrijama i djelatnostima klijenata. Takav prodajni mindset fokusiran je na prodavanje putem davanja znanja, na pro-davanje. Informacija, poduka i znanje daleko su najvrijednije usluge jer omogućuju kontinuiran i konzistentan rast, razvoj i uspjeh dajući upute i smjernice kako i na koji način postići željene rezultate i ostvariti ciljeve, stoga je kontinuirano učenje novog, te nadograđivanje i usavršavanje postojećeg znanja alfa i omega prodaje i osnovni temelj visokoprodajne izvedbe najuspješnijih prodavača.

Prodaja danas je osvještavanje kroz educiranje

Na izrazito ekspanzivnom, frenetičnom i nemilosrdnom tržištu izloženom snažnim i nepredvidivim promjenama formiranim vrtoglavim procesima tehnološke transformacije koje diktiraju ne samo online, nego i offline stvarnost u kakvoj radimo i stvaramo uspješno prodaje onaj koji je u svoju prodajnu izvedbu integrirao tri ključne stvari: zna osvijestiti klijentu da je njegov stvarni problem zapravo posljedica trenutne razine njegovog poslovanja, zna educirati klijenta o najboljem rješenju kojim će mu riješiti taj problem i prebaciti ga na višu razinu poslovanja i sposoban je isporučiti personaliziranu podršku za prolazak kroz taj proces. To je visokoprodajna izvedba koja nije samo prodaja rješenja, nego poslovna strategija koja klijentu stvara priliku i mogućnost da postigne skok na višu razinu poslovanja dajući mu u ruke mehanizam čijom će primjenom ostvariti cilj, dok ga prodavač–mentor–partner podržava svojom stručnošću kroz cijeli proces.

Edukacijski pristup – prodavanje podučavanjem

Visokokvalitetna i uspješna prodaja je interaktivan proces koji se odvija edukacijom klijenta. Ključna uloga prodavača u prodajnom procesu je uloga mentora koji je istovremeno i edukator i motivator. Danas je više no ikada izražena snažna potreba za emocionalnom mentorskom podrškom, dijeljenjem i prenošenjem znanja i shodno tome mijenja se i prodaja kao jedna od korijenskih i najstarijih ljudskih djelatnosti razmjene dobara. Zahtijeva promjene u interakciji i konverziji na način svojstven današnjem funkcioniranju svijeta, što nije nešto što otežava prodaju nego predstavlja vrijedno dodatno pojačanje koje generira novi set moćnih alata za prodajni uspjeh. Prodavanje podučavanjem otvara nebrojene nove mogućnosti, opcije i izbore stvarajući potpuno novo polje prodajnog uspjeha generiranjem drugačijeg pristupa, emocionalne otvorenosti, veće svjesnosti u procesu prodaje, inicijative u educiranju, drugačije komunikacije i povezivanja, te kvalitetnijih prilika za postizanje vrhunskih rezultata – i za klijenta i za prodavača. Prodavati podučavanjem i integracijom novih znanja, mogućnosti i načina poslovanja značajno produbljuje potrebe klijenta za edukacijom za rast – i za vašim rješenjem. Pružanje novih znanja koja su od iznimne važnosti za klijentovo poslovanje je ono što prodaje, podiže prodavača na višu razinu stručnosti, osigurava vrhunsku prodajnu izvedbu i isto takve rezultate. Takav pristup klijent prepoznaje kao smjer u kojem želi razvijati svoje poslovanje kontinuiranom integracijom znanja ključnom za rast i razvoj tvrtke gdje prodavača vidi kao mentora, osobu od povjerenja sa kojom želi surađivati i kao nekoga tko će mu taj rast omogućiti, te mu biti podrška na putu.

Komercijalno podučavanje

Komercijalno podučavanje je visokoučinkovita prodajna strategija koja usmjerava, vodi i zaključuje prodajni proces vještinom i sposobnošću prodavača da educira klijenta o integraciji rješenja koje će generirati levelup njegovog poslovanja snažnim fokusom na širu sliku novih mogućnosti. Komercijalnim podučavanjem izgrađuju se jedinstveni benefiti kojima se diferencirate od drugih osvještavajući klijentu da svim vrijednostima koje dobiva vašim rješenjem neće upgradeati samo postojeće stanje nego postići realan i konkretan level-up cijelog poslovanja jer ste vi svjesni vrijednosti kojima vaše rješenje raspolaže i znate kako će te vrijednosti klijentu kreirati next level uspješnosti. Sada klijent želi vaše rješenje jer uviđa da to nije samo rješenje njegovog postojećeg problema i odgovor na trenutno stanje, nego strategija, smjer i cjelokupni know how kojim će ostvariti skok u poslovanju, a do tog ste ga uvida doveli vi jer ste prodavač koji ne prodaje samo da bi prodao i upisao u godišnje ciljeve još jednu zaključenu prodaju, nego prodaje jer poznaje svoj posao i zna što ima, poznaje klijentov posao i zna što treba, te izvlačenjem stvarnih blokada i uzroka problema ispod površine kreira poveznice – match svog rješenja sa klijentovim izazovom. To je najkvalitetniji the real thing sale koji isporučuje maksimalni overdeliver ne rješavajući samo problem nego popunjavajući praznine, kreirajući karike u lancu koje nedostaju ili su neučinkovite, odgovarajući unaprijed na pitanja koja klijent ne zna da treba postaviti i kreirajući kroz cijelo vrijeme trajanja prodajnog procesa strukturu i konstrukciju jednog drugačijeg poslovanja – onog uspješnijeg. Za to postići treba komercijalno podučavati. Uz ostale, najvrijedniji benefiti kojima će klijent profitirati su metode, tehnike i alati za know how, te podrška kroz mentorstvo tijekom prolaska kroz cijeli prodajni proces. Znači dobiva sve i dobiva sve na pladnju. To je vaš overdeliver, vaša kvaliteta, vaša diferencijacija od drugih i vaš uspjeh. Kupnja rješenja/usluge tako postaje prirodni nastavak komercijalnog podučavanja i klijentov slijedeći logičan korak jer prava vrijednost nije samo rješenje koje će mu riješiti problem, već i kvaliteta novih i korisnih komercijalnih uvida kao sastavni dio prodajne interakcije. Komercijalnim podučavanjem klijent uviđa što treba za rast poslovanja, a komuniciranjem komercijalne poruke saznaje kako će taj rast poslovanja postići. Zna da ne kupuje samo rješenje – kupuje level-up poslovanja što kreira ogromnu dodanu vrijednost ponudi.

Vrhunski prodavač vrhunski je konzultant, edukator i motivator

Prodaja rješenja prešla je u eru konzultantske prodaje s fokusom na širok raspon usluga koji zahtijeva sofisticiranije modele prodaje kompleksnih rješenja. Vrhunski prodavači moraju postati vrhunski konzultanti, edukatori i motivatori posjedujući duboko razumijevanje klijentovih izazova i sposobnost integracije novih i boljih načina adresiranja tih izazova uz artikuliranje jasnih benefita. Kvalitetno dizajniranim custom-made rješenjima lakše je zaštititi cijenu (premium pricing), dok je konkurenciji teže replicirati rješenje. Ako ne možete klijentu pružiti nove komercijalne uvide i perspektive, ukazati na višestruke koristi nove percepcije, izazvati ih na promjenu, te drugačiji i odvažniji način razmišljanja u zasićenom i nemilosrdnom tržištu, treba se zapitati ne zvučite li potpuno isto kao i svi drugi? Od presudne je važnosti izdvojiti se značajnim odmakom od drugih, dok nabrajanje odlika, dosadašnjih postignuća i isporučenih rješenja, koliko god odlično zvučalo, nije nešto što će klijenta previše zanimati – njega zanimaju njegove potrebe, izazovi i konkurencija koji stoje ispred njega i čekaju njegov slijedeći potez. Klijent želi saznati vašu priču o njemu i treba mu pouzdan strateški partner. Prodavač koji je konzultant, edukator i motivator ima za zadatak postići konsenzus svih funkcija koje sudjeluju na bilo koji način i na bilo kojoj hijerarhijskoj razini u odluci o kupnji rješenja, stoga je nužno da barata vještinama prezentiranja i pregovaranja sa različitim sektorima i funkcijama unutar klijentove tvrtke, i sa onima koji posjeduju stručnost za određeni segment poslovanja, kao i sa onima kojima to nije primarni segment. Ključ uspjeha je u komercijalnoj poruci skrojenoj po mjeri posebno za svaku od funkcija jer svaka od njih percipira rješenje iz svoje perspektive i svakoj će predmetna nabava donijeti drugačije benefite. Prodavač sa različitim sektorima razgovara njihovim jezikom jer je iskrojio mentorsko–prodajnu prezentaciju za sve koji sudjeluju u odluci o kupnji i tako čini svoje rješenje potrebnim za sve poslovne uloge u klijentovoj tvrtki.

Aktivirajte prodajni kapital

Prodajni kapital je samoobnovljiv na način da se svakom slijedećom prodajom, svakim slijedećim klijentom, novom uslugom ili upgradeom postojeće, stječe novi prodajni kapital kroz prodajno iskustvo, generiranje novih uvida i spoznaja, te integraciju istih u slijedeću prodaju, uspješno rješavanje izazova i segmentaciju klijenata i njihovih potreba. Prodajni kapital dobiva se vještom analizom tih podataka na temelju svih prije zaključenih prodaja koji služe kao generatori potencijala za poboljšanje prodaje – one koja tek dolazi. Većina tvrtki u ovom segmentu raspolaže tzv. mrtvim kapitalima jer ne raspoznaje, ne koristi i nema kapitalizirane sve benefite zaključenih prodaja. Ako se svaki prodajni proces i svako zaključenje prodaje odvija uvijek na isti način, kroz iste korake, ponude i ista rješenja, te se potrebama klijenta pristupa kao potrebama svakog klijenta prije, propuštaju se značajni i korisni uvidi i spoznaje za sve slijedeće prodaje koje sa integriranim podatcima iz prijašnjih prodajnih procesa mogu učinkovito kreirati upgrade prodajnog uspjeha. Svaki je klijent mikrosvijet za sebe i ne postoje dvije iste tvrtke sa identičnim potrebama, no čak i kad su potrebe iz iste domene poslovanja i radne organizacije, zahtijevaju drugačiji pristup, iz čega proizlazi činjenica da je i svako prodajno iskustvo prodavača drugačije zbog čega posjeduje vrijedne uvide i saznanja o poslovanju klijenata. Osiguravajući rješenje svakom takvom klijentu povećava se opseg prodajnog kapitala iz kojega je moguće konstantno povlačiti nove uvide i saznanja za pametnija i bolja rješenja za slijedeće klijente i sve nadolazeće prodaje. Na taj način dobivaju svi: prodavači su sumiranjem novih uvida, spoznaja i iskustava obogatili edukacijski pristup – svoju mentorsko-prodajnu prezentaciju, komercijalno podučavanje i rješenje pametno prilagodili klijentu, dok je klijent profitirao sa bogatim prodajnim iskustvom i znanjem prodavača koji je sposoban isporučiti najbolje moguće rješenje za njega i time unaprijediti njegovo poslovanje.

Klijenti traže znanje i ekspertizu u njihovom području

Nabava je izrazito ekspandirala i zahtijeva rješenja koja će zadovoljiti vrlo specifične potrebe i ispuniti visoko postavljena očekivanja na svim razinama poslovanja. Zbog rapidnog tehnološkog napretka potrebe klijenta značajno su se promijenile i etablirale sofisticirani management nabavnog lanca, na što prodavatelji moraju dati konkretan odgovor ukoliko žele ostati u igri, dok istovremeno konvencionalne tehnike prodaje to više nisu u mogućnosti isporučiti. Najveća dostupnost informacijama ikada i ekstremno brza razmjena istih dovele su do snažne potrebe raspolaganja većom količinom znanja o klijentovom poslovanju, konkurenciji i industriji i još važnije, prenošenja tih znanja klijentu. Tko pruži korisne komercijalne uvide i nove perspektive u poslovanju, pozicioniranju i tržišnom natjecanju, te na temelju toga isporuči personalizirano rješenje – dobio je posao. Konstantni upgrade stvara potražnju većih, kompleksnijih i skupljih rješenja zbog čega klijenti ulaze u prodajni proces sa puno većim oprezom i skeptičnosti nerijetko uključujući i treću stranu – konzultantske tvrtke. Klijentu je potrebna veća dubina znanja i ekspertiza, a njegova su očekivanja od prodavača da ga nauči onome što ne zna – u njegovom poslu, pridonese level-upu poslovanja i pruži personaliziranu podršku za cijelo vrijeme trajanja procesa.

O kome je zapravo riječ?

Naučeno ponašanje prodavača je da u prodajnom razgovoru ponavljaju ono što radi i što svi koriste: previše vremena i previše klijentovog fokusa i pažnje troše na izlaganje o svojoj tvrtki i rješenju – čemu svakako treba posvetiti i vremena i pažnje, no zasnivati prodaju i temeljiti kvalitetu i učinkovitost svog rješenja metodom nabrajanja dosadašnjih postignuća i isporučenih rješenja, te prečestim naglašavanjem kako je njihova tvrtka do sada za xy klijenata osigurala baš takvo rješenje kakvo treba klijentu koji sjedi preko puta, zapravo dovodi u pitanje stručnost prodavača, razinu upućenosti u klijentov konkretan problem, te samu profesionalnost jer klijent donosi samostalan zaključak da se svaki put na isti način prodaje isto rješenje, dok svaki klijent sebe vidi kao drugačijeg od drugih sa svojim specifičnim potrebama. Ponovno se radi o tome da dvije iste tvrtke ne postoje i svaki će se klijent rado na to pozvati upravo zato jer tako vidi svoje poslovanje – kao drugačije od drugih. Klijenti traže custom made rješenja i žele da njihova potreba za personaliziranim rješenjem bude ispunjena. I upravo je to jedan od ključnih argumenata na kojem je pametno temeljiti prodaju. Nabrajanjem do sada isporučenih rješenja klijentu je dano do znanja da ni po čemu nije poseban ni drugačiji od drugih, te da se prakticira one size fits all pristup. Ne zvuči primamljivo. I tada prodaja postaje teža, a izazovi prodajnog procesa nižu se jedan za drugim po principu domino efekta. Custom made kompleksna rješenja drugačija su za svakoga. Nije poanta da prodajni razgovor izgleda kao prezentacija tvrtke na nekoj konferenciji dok klijent sam na temelju onoga što je čuo o postignućima iste treba zaključiti da je ta tvrtka idealno rješenje za njegov problem i match za upgrade njegovog poslovanja. Zato je ovdje riječ o zaokretu iz drugačije perspektive: ako je riječ o klijentu i njegovim potrebama i izazovima, onda je upravo to vodeća premisa i glavni cilj istraživanja, pripreme, te najzastupljenija tema u prodajnom procesu. Prodavača koji utjelovljuje stručnost, znanje, iskustvo i konzalting ne samo u svom – nego i u klijentovom poslovanju, taj isti klijent nagrađuje povjerenjem.

Merging faza generira zajednički rast klijenta i vas

Na prodavaču je da u želji i potrebi klijenta za podizanjem poslovanja na višu razinu uoči svoju priliku i isporuči potrebno znanje. Cilj je postići sinergiju, merging fazu – spajanje dva sustava i dvije izvrsnosti u međusobnu interakciju za zajednički rast – svatko u svojoj izvrsnosti i svatko na svom terenu. Klijentova tvrtka raste zajedno sa vašom integrirajući vaša rješenja i istovremeno podižući i vaše poslovanje na višu razinu kapitalizacijom iskustva jer svaki klijent traži svoje tailor-made rješenje. Kvalitetni i uspješni prodavači su profil ljudi koji itekako drži do sebe. Oni znaju da ne moraju biti nametljivi, agresivni ili od 0-24 na usluzi da bi prodali, smatraju to kontraefektom – i u pravu su. Kako u životu, tako i u prodaji, sve se odvija na razinama svijesti i osobnosti na kojima se nalazimo. Znajući to, znaju i da će od njih kupiti oni koji se nalaze na istoj razini, oni koji drže do sebe i imaju postavljenu jasnu namjeru rasta i razvoja poslovanja, te ulažu u znanje, trud i iskustvo jer iste te vrijednosti njeguju i sami. Zato im je potreban partner-mentor koji će im te vrijednosti osigurati. Klijentu je potrebno znanje za otisnuti se u nove strategije poslovanja i presložiti prioritete do cilja, stoga zna da je ključno educirati se i imati iskustvenu podršku koja će ga voditi kroz proces i zato će uložiti u svoj poslovni uspjeh – ulaganjem u vaš.