Kako kreirati moćan prodajni storytelling

Storytelling znači dati prvo svoju emociju, osloboditi svoje kanale emocionalne komunikacije, napraviti onaj prvi korak. Jednom kad ste ga napravili, benefiti i odgovori koji se vraćaju na njega neprocjenjivi su, pokrenuli ste lavinu koja se domino efektom nastavlja dalje potaknuta vašom ekspresijom i prvo vašim DA. Jer potrebno je prvo dati da biste dobili. Svatko daje ono što ima u sebi i zato je vještinu storytellinga nemoguće i suvišno uspoređivati, ništa nije bolje ili lošije nego točno onakvo kakvi smo mi i koliko smo se odlučili otvoriti i emocionalno se izraziti. Storytelling nije moguće kopirati, barem ne kvalitetno i autentično: vi svoju priču u cijelosti možete pokloniti nekom drugom na pladnju od riječi do riječi – on će to interpretirati na svoj način, nikada kao vi. Koliko dajemo, toliko dobivamo nije premisa storytellinga, to je premisa života i na kraju dana svaka se metoda, tehnika, alat i pristup temelje jedino na tome. I to je odlična vijest! Jer nam daje potpunu slobodu i neograničene mogućnosti da postignemo sve što i koliko želimo, na nama je samo donijeti izbor da li i koliko ćemo mi (prvi) dati emociju. Prvo u interakciji sa samim sobom, a onda sa okolinom.

Za uspješno ovladati ovom vještinom potrebno je prvo definirati što je storytelling za vas osobno. Što je to što želite i možete ispričati, prenijeti i u kojoj mjeri. Nije isto za svakoga, niti svatko dolazi do toga na isti način. Vještina storytellinga kreira se i oblikuje na karakteristikama vaše osobnosti, na onome što vi jeste i kakvi jeste. I onda je lagano i onda je autentično, i to je sve što treba biti. Svatko vidi stvari svojim očima i svojom osobnom percepcijom života. I po toj slici interpretira. Tako je i u prodaji, dvoje ljudi isto rješenje neće prezentirati identično, svatko će na sebi svojstven način ispričati svoju priču i viziju riječima, opisima i benefitima koje i sam prepoznaje u tome, na način za koji smatra da je najbolji. U tome je čar i lakoća storytellinga, da vi ne morate biti vrstan i načitan pripovjedač da biste znali opisati, prezentirati i prodati svoje rješenje na sebi svojstven način. Vještina sorytellinga nije rezervirana za tamo neku skupinu ljudi „koji znaju pričati“, to je vještina koju svatko već ima u sebi kao jednu od temeljnih ljudskih potreba – za izraziti se. Ne postoji krivo ili ispravno, postoji samo drugačije od osobe do osobe i zato je autentično, iskreno i budi emociju. Vi možete biti iznimno vješt storyteller bez ikakve posebne naobrazbe, no ono što trebate da biste to mogli je pogledati u sebe i izvući onu nit koja ste vi. Možda je zavučena negdje duboko u vašoj osobnosti, možda je već dugo pri samome vrhu i čeka svojih pet minuta da napravi boom, a tu svoju nit ćete prepoznati osjećajem lakoće, jednostavnosti i baš nikakvog napora jer je to ono što vam je prirođeno i što ste – jednostavno vi. Manje je važno koji će biti vaš način, da li će naginjati više osobnom, manje osobnom, humorističnom, ironičnom, stručnom, ležernom ili formalnom stilu, daleko je važnije da taj način bude vaš način i tu, ako slušate sebe, ne možete pogriješiti. Nije poanta stila, poanta je storytellingom pobuditi emociju kod ljudi, a to ćete postići jedino tako što ćete vi prvo pokazati svoju.

Prodajno rješenje klijentu dočaravate onako kako ga vi vidite upotrebljavajući značenje koje ono za vas ima, te naglašavajući benefite koje vi vidite kao dodanu vrijednost. I to je autentično, vaša emocija i vaša osobnost koju ste unijeli u svoju prodajnu prezentaciju, što klijent osjeti i reagira. A vi tražite reakciju. Reakciju koju dobivate jer ste klijentu emocionalno približili svoje viđenje rješenja koje treba, te autentičnom interpretacijom pobudili osjećaj. Iznenaditi ćete se kako ljudi na iskrenu i autentičnu priču dobro reagiraju: drugačije se postavljaju, šalju responzivne signale, reakcije su im mekše i naklonjenije, postaju otvoreni za čuti nešto novo, pa i ono što do tada nisu vidjeli kao opciju, te su spremni iskrenije komunicirati i onda kad ne dijele vaše mišljenje. Drugim riječima, spremni su otvoriti se za nove opcije i mogućnosti u svom poslovanju koje ste im približili na osobni način tako što ste uspjeli doprijeti do njih na emocionalnoj razini. To je suština storytellinga, umjesto da zadržava u ustaljenim i predvidivim okvirima koji su sve samo ne rast i razvoj, storytelling otvara nove puteve i vodi klijenta najjačom pokretačkom silom – onom emocionalnom, koja svojim uvidima otvara novo poglavlje njihovog poslovanja.

Vaš prodajni storytelling je vaš osobni pristup otvorenošću gdje se ne libite pokazati sebe, doživljaj emocija kroz svoju priču i što za vas osobno znači vaše prodajno rješenje, kako će pomoći klijentu i zašto je to za njega najbolje rješenje. Moći jasno, artikulirano, nedvosmisleno i bez zadrške dočarati i približiti klijentu ono za što do tada nije osjećao posebnu zanimaciju, znači moći unijeti sebe u svoju priču. O čemu god je riječ, izražavajući se emocijama i pridonoseći vlastitim emocionalnim ulogom, pokazujemo da nam je stalo, da volimo to što radimo i najvažnije od svega, da nam je stalo da druga strana osjeti tu emociju, pronađe sebe u njoj i poveže se sa nama. Storytelling nije podvaljivanje, nisu lovačke priče i lov u mutnom, upravo suprotno, za visokokvalitetan i uspješan storytelling potrebno je doista biti ono što jesmo i kakvi jesmo sa svim svojim manama i minusima, što će ponekad iziskivati istaknuti i loše odluke u danim trenutcima, no storytelling to upravo od nas i traži, povezati se sa svojom ciljnom publikom na emocionalnoj razini iskrenošću, a emocije nisu samo dobre, već i teške i bolne, i svi imamo i jedne i druge. Truditi se umjetno ostaviti dojam nekoga tko je uvijek super, nepogrešiv i savršen sa tek „kojom manjom greškicom“ ispod svih slojeva ogoljuje nesigurnu i neosviještenu osobu koja u ljudima izaziva kontraefekt jer se to uvijek, ali baš uvijek osjeti i doživljava s visoka, a sa time se ljudi ne povezuju. Ljudi se najkvalitetnije i najiskrenije dotiču u zajedničkoj točci u kojoj se svi prepoznaju, u točci gdje sve maske padaju – jer nema potrebe za njima, gdje se nitko ne predstavlja za ono što nije, kao netko tko nikad ne griješi, sve zna, baš sve mu ide za rukom i za sve uvijek ima rješenje. Ljudi se povezuju sa stvarnim ljudima sa kojima se mogu poistovjetiti i biti ono što jesu bez zadrške, nelagode i straha da će ih druga strana gledati s visoka i čitati im lekcije o životu. Zato prirodno teže mjestu gdje se susreću razumijevanje i prihvaćanje da smo ispod kože svi isti, da nitko nije bolji ili lošiji, te da i mi, kao i naši klijenti, imamo svoju osobnu pozadinsku priču, loše dane i krive odluke. Poanta storytellinga je iz te pozadinske priče bez uljepšavanja i popravljanja izvući svoju autentičnu priču i dotaknuti druge zbog koje će se oni – povezati sa svojom. A svoju priču imaju svi i svatko je u svom storytellingu svoj superjunak.