Napredni prodajni trening Boosting high sales potencial program

Konvencionalne prodajne strategije ne funkcioniraju u kompleksnom okruženju velikih prodaja što generira ogroman neiskorišteni potencijal. Preslikavanje prodajnog ponašanja sa malih na velike prodaje zasniva se na načelu jedno vrijedi za sve, no za to sve u stvarnom životu isti pristup ne daje rezultat. Ovdje se bavimo kako dosegnuti taj neiskorišteni potencijal. Prodaje koje se zasnivaju na dužem prodajnom procesu imaju potpuno drugačiju psihologiju od prodaja na osnovi jednog ili dva prodajna razgovora. Napredni prodajni trening osmišljen je za velike prodaje kompleksnih rješenja na temelju tri glavna čimbenika: 1. osvještavanje i educiranje klijenta za razvijanje želje za kupnjom; 2. razvijanje potreba; 3. promjene u percepciji vrijednosti i ponašanju klijenta.

Izgradnja percepcije vrijednosti – alfa i omega prodaje

Najvažnija i ključna prodajna vještina vrhunskih prodavača je izgraditi percepciju vrijednosti rješenja kod klijenta. Velike nabave zahtijevaju velike i važne odluke što u mnogome mijenja psihologiju prodaje: klijent mora osjetiti potrebu da bi kupio i mora vidjeti dovoljno vrijednosti koja će opravdati tako krupnu odluku. Klijent kupuje vrijednost i kupuje benefit, i to su ključni argumenti na kojima uspješan prodavač mora držati fokus – i svoj i klijentov. Prodajna prezentacija čija je struktura većinski konstruirana na temelju opisa, karakteristika i prednosti umjesto na naglašavanju i elaboriranju vrijednosti rješenja koje će klijent kapitalizirati kupnjom istog, neće izgraditi kvalitetnu percepciju vrijednosti vašeg rješenja. Opis je jedno, dok je vrijednost posve drugo. Ogromna razlika smjestila se između opisa koji će klijentu opisati rješenje i vrijednosti koja će mu dati odgovor na pitanja što i gdje – što će time dobiti i gdje će ga to rješenje odvesti dalje u poslovanju. Samim opisom rješenja klijent neće promijeniti percepciju na način da osjeti vrijednost zbog koje će željeti i tražiti da kupi rješenje od vas. Opisom dobiva samo informacije, izgradnjom percepcije vrijednosti dobiva emociju, kapital i alate za levelup poslovanja – to je ono što kupuje, što plaća i na što itekako računa. Prodaja opisivanjem rješenja nikad nije završena prodaja i velik joj dio nedostaje, i to onaj ključan dio. To je kao da ste došli do pola puta i ostavili nedovršeno: klijenta ste informirali, uložili trud prezentirati kvalitetu rješenja i kako funkcionira, i onda ostavili klijentu da završi posao i nekako sam dođe do zaključka i osjećaja zadovoljstva kako je to idealno rješenje za njegovo poslovanje, a u još gorem slučaju, ostavljate vrata konkurenciji širom otvorena sa natpisom dobrodošli i porukom put je raskrčen i teren pripremljen, samo zaključi posao. Da li se to negdje prodaje dijele kao na pladnju da mi ne znamo? Vrijednost je ta koja će zakucati tricu za pobjedu i u trenutku odluke prevagnuti na stranu vašeg rješenja. Zato je potrebno od početka prodajnog procesa sustavno graditi percepciju vrijednosti rješenja jer kad klijent osjeti da će integracijom rješenja u svoje poslovanje kapitalizirati značajan upgrade, te osvijesti sve benefite koje time dobiva, onda ste prodali. I onda ste kvalitetno prodali. Nijedan proizvod ne prodaje sam sebe ako klijent nije prepoznao njegovu vrijednost na bilo koji način.

Razvijanje potreba i aktiviranje želje kod klijenta

Potrebe klijenta započinju manjim nesavršenostima, evoluiraju do problema ili nezadovoljstva i na kraju postaju želje, odnosno namjere za djelovanjem. Pretvorba početnih implicitnih potreba u eksplicitne strategija je koja i kad izgleda kao da se više nema što poduzeti, otvara novo vrelo inspiracije za daljnji tijek prodaje u željenom smjeru. Uspjeh prodajnog razgovora ovisi, više nego o bilo čemu drugom, o tome kako razvijamo prvo implicitne potrebe i kako ih pitanjima onda pretvaramo u eksplicitne. Klijentovi problemi su početna točka, sirov neobrađeni materijal kao najvažniji dio strategije za razvijanje implicitnih potreba u eksplicitne oslanjajući se pritom na vlastite sposobnosti, vještine i emocionalnu komunikaciju.

Što je prodaja veća, to su klijentove potrebe složenije i drugačije se razvijaju. Vješt prodavač spaja potrebu i želju u međusobnu interaktivnu sinergiju. Njemu najjači prodajni argument nije samo potreba klijenta, on istovremeno pametno razvija želju klijenta za baš njegovim rješenjem. To je vrhunsko prodavanje u svoj svojoj punini gdje prodavač na pametan, smislen i produktivan način generira uz klijentovu potrebu još jedan ključan adut koji udvostručuje jačinu njegove prodajne prezentacije i daje moćan statement kojim zaključuje prodaju. Jer zašto bismo se fokusirali samo na potrebu klijenta, kad možemo pobuditi i želju za našim rješenjem?

Pitanja za klijenta – gps navigacija za prodavača

Svrha i cilj faze istraživanja u prodajnom razgovoru je otkriti implicitne potrebe klijenta i onda ih razviti do eksplicitnih. Uspješni prodavači u najvažnijoj istraživačkoj fazi prodajnog razgovora koriste model sekvence pitanja. Pitanja su posebno jaka vrsta komunikacije koja služe kao gps navigacija za prodavača kroz faze razvijanja potreba kod klijenta. Četiri vrste pitanja – situacijska, problemska, implikacijska i nagrađujuća tvore snažnu ispitivačku sekvencu kojom sa pametnijim i učinkovitim pristupom otkrivaju početne potrebe klijenta koje im služe za uvid na čemu dalje temeljiti prodajni proces, te ih koriste kao materijal za razvijanje eksplicitnih potreba. Zbog psihologije ljudi, i prodavača i klijenata, velike se prodaje odvijaju na drugačijim temeljima, time i drugačijim strategijama. Pri donošenju velikih odluka ljudi su iznimno oprezni i strah od krive odluke je velik, zato prodavač mora dovesti klijenta do šire slike i mogućnosti koje ista otvara. Smislena i učinkovita sekvenca pitanja učiniti će tu širu sliku potrebnom, korisnom i dostupnom vodeći klijenta direktno rješenju kreiranom za njegove potrebe koje mora zadovoljiti i izazove koje mora riješiti. Svako se pitanje nadovezuje i međusobno nadopunjava kreirajući smislenu priču.

U prodajama dužeg prodajnog procesa najvažnije diskusije i razmatranja o nabavi odvijaju se kad prodavač nije prisutan, u intervalu između prodajnih razgovora, stoga je od neprocjenjive važnosti klijenta naučiti kako da prezentira naše rješenje dalje onima koji sudjeluju u odluci o kupnji, što je zapravo jedna vrsta delegiranja, kao da zaposleniku delegirate posao, a prije toga ga naučite i uvježbate.

Teorija u praksi – primjena prodajnih vještina i njihova realizacija u uspjeh

Samo ulaganje napora u usvajanje znanja kako prodavati nije dovoljno, vrhunska prodaja iziskuje i ulaganje ekvivalentnog napora u provođenje tog znanja u praksu. Činjenica da slušate i učite ne znači da se znanje automatski pretvara u bolje sposobnosti prodavanja, jednako kao što vas predavanje o plivanju neće naučiti plivati. Uvijek je potreban dodatni angažman u vidu vježbe i primjene naučenog. Na treningu se uči teoretske modele stavljati u upotrebu sa četiri zlatna pravila za usvajanje vještina. Vježba i primjena su sve, samo znanje nije dovoljno i zato ne postoji instant formula za odmah i sada. Uspjeh bilo koje vještine temelji se na koncentriranom, upornom, dosljednom i ponekad zamornom vježbanju, no bez uvježbavanja, fokusa i discipline nije moguće postizati vrhunske rezultate ukoliko u nečemu želite biti top perfomeri. Istraživanja su pokazala su da na jednog prodavača koji se trudi, vježba i primjenjuje naučene prodajne vještine njih čak deset odustane, što može biti odlična vijest za vas jer se u naprednom prodajnom treningu ABE matrica programa najviše radi na mentalnom sklopu izvrsnosti u kombinaciji sa osobnim razvojem prodavača i njegovom mindsetu, a u toj kombinaciji nema mjesta odustajanju. Ljudi najčešće odustaju kad dođu to točke gdje im je preteško i to je jednostavno tako, no ukoliko ste vi kadri zapeti za tu još jednu stepenicu, nagrade su slatke i brojne.

Četiri zlatna pravila za usvajanje vještina

Ljudi općenito nisu previše skloni usvajanju novih vještina i zapravo ih teško uče kad moraju često ulažući više truda da bi usvojili znanje nego onda kad to znanje treba primijeniti u praksi. U sustavu redovnog školovanja prihvatili smo po defaultu sve što nam je dano i to koliko god je ok, nikako nije dovoljno, no prihvatili smo to kao činjenicu da je to jedino što možemo dobiti, izvući iz svega i jedino čime raspolažemo. Na taj način ljudi ne samo da ne razviju bolje, kvalitetnije i neusporedivo veće sposobnosti i ne ostvare svoje realne domete, nego si nikada ne daju priliku, a niti ne pokušati je veći propust od pogriješiti. Jedino rješenje leži u pomicanju horizonta – ono što nam se uvijek činilo plafonom naših mogućnosti, prilika i sposobnosti treba uporno pomicati na higher level, povisivati letvicu, te konstantno otvarati i oslobađati nove prostore za širenje pogleda i jačanje vještina i sposobnosti. To je vrijedan proces građenja novog i potpuno drugačijeg sustava u našem mindsetu, a četiri zlatna pravila za usvajanje vještina su temelj i glavna nit vodilja koja će vas uspješno provesti kroz taj proces.

Zaključivanje prodaje

Konvencionalne tehnike zaključivanja nemaju što tražiti u velikim prodajama. Previše pokušavanja zaključenja prodaje stvara nepovjerenje klijentu i propuštene prilike prodavaču. Pretjerano i prerano zaključivanje = izgubljene prodaje. Poanta je ciljano usmjeriti argumente pametnijim i učinkovitijim pristupom gdje se kroz pitanja u fazi istraživanja otkrivaju potrebe klijenta i pritom ga se educira. Prvi korak ka ispravnom i uspješnom zaključivanju je pravilno postavljanje ciljeva: potrebno je znati koja je razina obvezivanja potrebna da bi prodajni razgovor bio uspješan. Cilj je da klijent sam dođe do točke gdje želi kupiti jer je uvidio rješenje koje mu treba. Klijent prepoznaje profesionalnost kad ga prodavač nauči nečemu novom – u njegovom poslu, tako se stječe toliko važno povjerenje koje se na kraju nagrađuje suradnjom.

Krajnji zaključak je važnost detalja. Uspjeh je izgrađen od malih cigli zvanih ponašanja. Više nego išta drugo stotine će sitnih detalja u ponašanjima tijekom prodajnog procesa prevagnuti odluku da li će prodaja biti uspješna, stoga je pametno koncentrirati se na sitnice i posvetiti puno pažnje prodajnim ponašanjima jer često će baš neka „sitnica“ odraditi u našu korist i donijeti nam rezultat.