Napredni prodajni Challenger Development program: Izazivači u prodaji
- Jačanje mentalnog sklopa i osobnog rasta prodavača
- Educiranje klijenta za kupnju
- Mentorstvo za levelup klijentovog poslovanja
- Promjena klijentove percepcije
- Prodavač je coach
Metodologija Challenger Developmenta je osobno-prodajni rast
Strelovit i brzorastući napredak tehnologije posljedično je generirao izrazite promjene u percepciji današnje realnosti, te izazvao promjene u načinima poslovanja, time i u prodaji. Snažne tehnološke promjene u funkcioniranju svijeta na svim razinama domino efektom stvaraju promjene u svim segmentima tržišta, poslovanja, konstrukciji i operativi poslovnih procesa, ciljevima i prioritetima, komunikaciji, te zahtjevima radne uloge i težine odgovornosti koju ista nosi. Da bi se ovakvi zahtjevi poslovanja i prodaje mogli kvalitetno ispratiti i isporučiti rezultati od presudne je važnosti ulagati u rad na razvijanju i jačanju mentalnog sklopa i osobnog rasta prodavača. Jezičac na vagi načina prodaje prevagnuo je na kako se prodaje i kako se zastupa onoga koga se zastupa VS što se prodaje. Nastupila je era u kojoj product innovation više nije baza za korporativni uspjeh – kako se prodaje je postalo puno važnije za uspjeh od što se prodaje. Efektivna i učinkovita prodajna snaga je više održiva kompetitivna prednost od samog proizvoda/usluge.
Izazivač podukom izaziva na kupnju
Kako ćete prezentirati i stvoriti ili produbiti potrebu, te riješiti problem klijentu sa baš svojim rješenjem na preplavljenom tržištu i u oceanu similarnih rješenja je edukacijom. Danas sposobni i uspješni prodavači uče klijente kako i zašto njihovo rješenje idealno ispunjava zahtjeve izazova sa kojima su suočeni, te edukacijom pružaju uvide u drugačiju, novu perspektivu poslovanja integracijom benefita svog rješenja koji će daleko premašiti okvire traženoga i time postići overdeliver na istom tom preplavljenom tržištu. Klijent dobiva neusporedivo više od onoga što je početno mislio da mu treba jer uz rješenje problema dobiva i mentorstvo za levelup, što nije jednokratno rješenje nego strategija i koncepcija prelaska na uspješnije poslovanje. Takva rješenja isporučuju izazivači u prodaji i zato je Challenger Development trening temeljen na interaktivnom radu na mentalnom sklopu i mentalnoj snazi prodavača, te duboko posvećen personaliziranom osnaživanju mindseta potencirajući snažnu individualnost i osobnu snagu prodavača.
Izazivač upravlja prodaju klijentovim fokusom
Izazivač je profil prodavača koji posjeduje duboko razumijevanje klijentovog poslovanja, iznimno snažan osjećaj klijentovih pokretača vrijednosti i ekonomskih pokretača i to koristi za pomicanje granica pružajući nove i drugačije načine razmišljanja i percepcije klijenta kako da se bolje pozicionira i natječe na tržištu. Izazivač mentorira prilagođavajući rješenje konkretnim i precizno definiranim potrebama koje oblikuje prema svom rješenju postižući da klijent problem vidi iz druge perspektive – one koju on može osigurati. Izazivač ne popušta zahtjevu cjenovno niže ponude nego argumentirano podiže svijest klijenta o jedinstvenim vrijednostima svoje ponude, te kako mu ista omogućuje bolje pozicioniranje na tržištu učinkovito preusmjeravajući klijentov fokus sa cijene na vrijednost. Temelji prodajnu strategiju na vrijednosti i drugačijoj perspektivi, davanju novih i korisnih uvida, učenju klijenta novim metodama pozicioniranja i natjecanja izlaženjem iz zone komfora i time zaslužuje dobre odnose s klijentom. Prodaja se ne događa zbog dobro razvijenih odnosa nego se dobri odnosi zavrjeđuju na temelju dobrog prodajnog iskustva što stvara novu dimenziju vjerodostojnosti u klijentovoj percepciji.
Klijent mora vidjeti prodavača kao produžetak svoje tvrtke, nekoga tko s njim surađuje, što je puno više od samo prodati.
Izazivač uvijek prodaje – jer nikad ne odustaje
Izazivač kreira okruženje u kojem će njegova rješenja pomesti konkurenciju i uzima stvari u svoje ruke do samoga kraja, do cilja kojeg je postavio u ulozi coacha učeći klijenta kako da kupi rješenje i zato ga klijent doživljava kao pouzdanog partnera u prodajnom procesu. Od takvog se prodavača kupuje. Prodavača sposobnog izazvati na drugačije razmišljanje o poslovanju izvan dosadašnjeg ustaljenog okvira. Čak se 53 posto povjerenja klijenata smjestilo u kategoriju sales experience, prodajno iskustvo sa prodavačima tijekom prodajnog procesa, što generira činjenicu da više od pola prodajnog uspjeha leži u snagama i sposobnostima prodavača koji nudi vrijedne komercijalne uvide i perspektive i educira o novim mogućnostima, načinima i boljem tržišnom pozicioniranju klijentovog poslovanja. Izazivač ne odustaje jer je sposoban stvoriti dodatni prostor za pregovaranje kad dobar prodavač više ne vidi priliku za to ulažući napor i trud u educiranje klijenta svojim znanjem i iskustvom, i kad dođe vrijeme za pregovore zna to naplatiti jer zna što je poklonio klijentu – besplatan konzalting prije prodaje. Preuzimanje kontrole kao edukator znači da je kao edukator svjestan vrijednosti resursa koje daje klijentu besplatno, prije nego je još išta kupio.
Implementacija profila izazivača u prodajne snage tvrtke promijeniti će ustajali način konvencionalnog prodavanja, donijeti novi poslovni uspjeh i ostvariti značajnu kompetitivnu prednost.